В погоне за счастьем - Крис Гарднер

В компании Van Waters and Rogers работал очень успешный продавец по имени Боб Рассел. Он важно расхаживал по офису, как павлин с логотипа телекомпании NBC.

Я не мог взять в толк, в чем причина его успеха, но узнал, что он зарабатывает восемьдесят тысяч долларов в год. Внушительная сумма, особенно на фоне моих тридцати тысяч. Мне нужно понять секрет его успеха.

После посещения отца в Луизиане я отдохнул, взбодрился и надеялся, что после небольшой паузы наши отношения с Джеки улучшатся. Однако стресса на работе не стало меньше, да и отношения с Джеки возобновились на прежней ноте. Она была недовольна своей жизнью, и я расценивал это как призыв зарабатывать больше денег. Когда узнал, что Рассел зарабатывает восемьдесят тысяч в год, у меня появилась новая цель.

«Если он это может, значит, и мне это под силу», – думал я. В то время это был предел моих мечтаний.

Однако мою уверенность не разделял сейл-менеджер по имени Патрик, с которым, судя по всему, не согласовали мою кандидатуру. Кроме того, ему, видимо, не очень нравилось, что я высокого роста и черный. Сам Патрик был метр с кепкой.

Патрик – суетливый человек с ирландскими корнями (про себя я окрестил его «человек-ручка»). Каждую фразу Патрик заканчивал щелчком авторучки, задвигая и выдвигая ее стержень. Патрик был словоохотливым, поэтому во время разговора с ним постоянно слышались звуки «клик-клик».

Вместо поддержки и советов, как успешно продавать, Патрик взялся меня третировать. Своим поведением он показывал свою антипатию ко мне, а я тоже не лез за словом в карман и давал ему понять, что между нами горячей любви точно нет. Если Патрик делал вполголоса какое-нибудь язвительное замечание в мой адрес, я наклонял голову, намекая на то, что он ростом не вышел, и переспрашивал:

– Прости, что ты сказал?

Патрик краснел. Когда он доставал меня своими придирками, я прикладывал ладонь к уху:

– Что? Я тебя совсем не слышу. Говори громче. Ты где-то слишком низко.

И он начинал еще яростнее щелкать своей авторучкой. То, что я воспринимал его в штыки и не позволял сесть себе на шею, подтолкнуло Патрика продемонстрировать мне, как надо продавать в компании Van Waters and Rogers. Однажды в разгар телефонного разговора с клиентом Патрик неожиданно прервал меня, сказав, что в разговоре надо обязательно упомянуть: конкуренты компании Van Waters and Rogers продают аналогичные продукты, однако товары нашей компании отличаются лучшим качеством и более низкой ценой. Был и другой случай. Я выписывал заказ, когда он спросил меня, где пробники.

– Клиенту надо обязательно показывать пробники.

В обоих случаях мне пришлось потом выяснять, почему он не мог подождать со своими замечаниями и унижал меня перед клиентом. Я разозлился, но урок извлек: необходимо отделить свой товар от товаров конкурентов, подчеркнуть его качество и привлекательную цену. Со временем узнал, что в процессе продажи существуют определенные стадии и на каждой нужно учитывать массу факторов. Некоторым из техник продаж можно научиться и развить их, но вскоре я понял главное: лучшим продавцом не становятся, лучшим продавцом рождаются. Продажи – это занятие не для всех, и не каждому стоит тратить время на это дело. Обладал ли я необходимыми качествами? Я пока еще не знал. Но восемьдесят тысяч долларов, черт подери! Что есть такого у Боба Рассела, чего нет у меня?!

В общем, решил, что меня ничто не остановит. Каждый день проезжал десятки километров из Беркли до Силиконовой долины – от Сан-Матео до Сан-Хосе. Но самого важного клиента нашел в больнице Сан-Франциско, куда приехал, чтобы встретиться и передать каталоги продукции Ларсу Нилсену, возглавлявшему лабораторию больницы, с которым у меня установились деловые отношения. Встреча с клиентом прошла успешно, и я рассчитывал сюда вернуться. Я вышел из здания больницы, подсчитывая в уме сумму сделки, а также свои комиссионные и размышляя о том, что мне еще далеко до результатов Боба Рассела. Но какие у меня имелись варианты, кроме того, как добиваться успеха в своей профессии?

Вот тут-то я и заметил, как по парковке медленно кружит красный Ferrari 308. Одетым в элегантный костюм водителем машины оказался Боб Бриджес, брокер компании Donaldson, Lufkin & Jenrette, который согласился в обмен на мое парковочное место ответить на два вопроса: «Чем вы занимаетесь?» и «Как вы это делаете?». Во время нашего разговора Боб Бриджес сказал, что зарабатывает восемьдесят тысяч долларов в месяц!

Минуточку! Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что Бриджес зарабатывает гораздо больше, чем Боб Рассел, получавший восемьдесят тысяч в год. Так что же я скажу Бобу Расселу? Да пошел ты куда подальше, Боб!

В то время я знал об Уолл-стрит, акциях, рынках и финансах приблизительно столько же, сколько знает обычный человек о сохранении энергонасыщенных фосфатов в сердечной ткани. И твердо решил сменить сферу деятельности и стать брокером. Что такого особенного в работе брокера? Чем она отличается от всех остальных сфер деятельности, где мне довелось поработать? Я работал в доме престарелых и в военном госпитале на базе морпехов в Луизиане в отделении общей хирургии, занимался проктологией и потом возглавлял лабораторию при медицинском центре Калифорнийского университета и при больнице ветеранов. Потом стал продавцом медицинского оборудования в Силиконовой долине. На всех перечисленных работах у меня поначалу не было никаких знаний и умений, и тем не менее я преуспел и добился результатов в каждой из этих новых для меня областей. И не просто добился успеха, а, черт подери, добился колоссального успеха! Да, мой успех не выразился в деньгах, но на каждом новом посту я осваивал профессию и добивался результатов, которых сам от себя не ожидал.