Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

Зачастую новые продавцы нуждаются в помощи в управлении временем и территорией. По результатам исследования, проведенного организацией Learning International, продавцы очень часто сталкиваются с данной проблемой. Руководство компании также считает, что это крайне важные навыки для продавца. Фирма Blue Cross Blue Shield организовала интернет-тренинг, на котором сбытовой персонал учится проводить больше времени с клиентами. Вот что говорит Дэн Гетч, менеджер по обучению продажам: Очень важно понимать, что время – большая роскошь для нас. Любое время (даже то, которое продавец проводит не на работе) представляет огромную ценность^{196}.

Уже известное нам соотношение 80/20 (20 % покупателей компании приносят 80 % прибыли), работает при управлении временем и территорией противоположным образом: нередко бывает, что продавцы, умеющие абсолютно все, кроме эффективного управления временем, тратят 80 % этого ценного ресурса на покупателей, на которых приходится лишь 20 % продаж. К проблемам с управлением временем и территорией приводит также слишком большое число покупателей или слишком большая территория на одного продавца.

В компании, производящей микрографическое оборудование, сбытовой персонал учат управлять своим временем по принципу планируя дела, сделаешь план. Некоторое представление об управлении временем дается продавцам в процессе обучения в офисе, но гораздо больше они узнают об этом от региональных менеджеров. Последние помогают новичкам модифицировать их планы каждые две недели, обсуждая с ними достигнутые результаты и проделанную работу. В случае с этой компанией стремление сделать управление временем и территорией эффективнее привело к более частому использованию телефонов и электронной почты.